Stratégie achats et politique d'entreprise 


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Jérémy JABOUIN
Consultant et formateur


Avant de parler stratégie d'achats prenons un peu de recul. Car nous ne pouvons pas élaborer de stratégies achats pertinentes et cohérentes sans connaître et comprendre quelle est la politique de l'entreprise.

C'est bien de la politique de l'entreprise que doit décliner une politique achats et donc la stratégie achats associée. Les stratégies qui seront élaborées devront satisfaire les besoins de l'entreprise, aussi bien via son marché fournisseurs que pour son marché clients. A partir de ces stratégies sera établi un plan d'actions à déployer.

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Quelle est la politique d'une entreprise 

C'est la première étape avant d'écrire votre politique achats et la stratégie qui en découle. 

Politique achats

Prenons l'exemple d'une entreprise qui a une politique achats qui met l'accent sur trois principes clés : pérenniser la création de valeur, la gestion de la croissance et de la mondialisation, et le leadership technologique 

Stratégie achats 

De cette politique achats, chaque acheteur va définir sa stratégie et le plan d'action qui en découle. Par exemple :

Politique = être à la pointe de l’innovation. Sratégie = drainer l’innovation fournisseur. Plan d’action = demander à chaque rendez-vous fournisseurs quelles sont leurs innovations ?

Politique = création de valeur durable. Stratégie = respect des fournisseurs, relation de confiance. Plan d’action = questionnaire d’évaluation anonyme du service achats par les fournisseurs rempli chaque année.

Politique = présence mondiale avec des coûts compétitifs. Stratégie = sélectionner les meilleurs fournisseurs en termes de coût global, de performances qualité et de respect des délais de livraison où qu’ils se trouvent. Plan d’action = indicateur de répartition géographique des fournisseurs, grilles de comparaison des offres en TCO, …

Élaborer une stratégie achats 

Pour vous aider à élaborer votre stratégie achats nous nous sommes inspirés de la méthodologie pratiquée par le cabinet de conseil FCA. "Nous avons imaginé une méthodologie simple et opérationnelles en 5 étapes autour de l'acronyme AREFI" pour mettre en place vos stratégies achats.  

A comme Analyser 

Une stratégie achats ne peut être élaborée sans connaître précisément comment son répartis les achats. Quelles sont les commodités (ou famille techniques)? Quels sont vos fournisseurs et les marchés sur lesquels ils évoluent ? Quels sont les produits ou services achetés ou quelles sont les contraintes liées à ces achats ? 

Cette première phase d'analyse et de recueil d'informations est donc primordiale. Elle va se faire selon deux niveaux : un interne et l'autre externe. 

La segmentation 

Le but de la segmentation est de découper de façon homogène (marchés fournisseurs, typologies de produits, métiers) le périmètre achats en familles puis en segments. 

1. Commencez par définir quelle est la typologie d'achats

  • Achats de production, appelés achats directs car ils entrent directement dans la composition d'un produit (matière première, composants, ...).
  • Achats hors production, appelés achats indirects car ils n'entrent pas directement dans la composition d'un produit, ce sont les achats liés au bon fonctionnement d'une structure (prestations de services, investissements, prestations intellectuelles, ...). 

2. Ensuite, listez de façon exhaustive les produits qui sont achetés et regrouper-les en familles d'achats.

3. Enfin redécoupez ces familles en sous-familles, c'est ce que l'on appelle les segments d'achats.


Essayons de simplifier avec un exemple. Faisons le parallèle entre réaliser une classification de ses achats, et organiser un repas pour des amis un soir. Disons des hamburgers maison.

Pour réaliser ce hamburger, vous allez avoir besoin des familles de produits suivants : Pain, viande, fromage, garnitures, sauce

Pour contenter tout le monde, vous avez imaginé plusieurs types de burgers : Pain classique ou pain burger, steak haché ou poulet, cheddar ou bleu Auvergne, salade ou tomates ou oignons, ketchup ou mayonnaise. 

Vous avez donc naturellement réalisé une classification et une segmentation de vos achats car vous avez identifié des familles et segments de produits homogènes et allez vous approvisionner chez des fournisseurs aux métiers différents.

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Le marketing des achats

C'est la dimension externe de notre analyse AREFI : le marketing achats. 

Dans votre stratégie achats nous entendons par marketing achats, une démarche d'évaluation et d'analyse du marché fournisseurs afin d'acquérir un produit ou d'un service répondant aux besoins actuels ou futurs de l'entreprise dans les meilleures conditions. 

Pour chacune de nos familles d'achats ou segments, vous devrez analyser le marché fournisseurs sur lequel vous évoluez, faire état de l'existant en termes d'offres et de forces en présence, identifier quelles sont les menaces ou les opportunités, votre pouvoir de négociation, les produits de substitutions ou solutions alternatives, ... 

Pour ce faire nous allons adapter aux achats des outils d’analyse marketing vente, à savoir la matrice SWOT et la matrice des 5 forces de Porter par exemple. 

Le sujet Stratégie Achats vous intéresse ? 

Vous êtes intéressé(e) par les stratégies achats et vous voulez développer davantage le sujet ? Nous vous invitons à télécharger notre livre blanc afin de bénéficier de la méthodologie complète F.C.A. Vous pouvez également visiter notre hub sur le sujet. Vous aurez accès à de nombreuses ressources pour vous informer sur les stratégies achats. 

Notre prochain article :
La matrice d'analyse SWOT 
Découvrez dans notre prochain article comment réaliser une matrice d'analyse SWOT complète. Elle vous permettra d'analyser les forces et les faiblesses de votre entreprise tout en analysant les opportunités et les menaces de votre environnement. 

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