Préparer une négociation


Emmanuel MONLEAU
Consultant et formateur

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Définir le périmètre de votre négociation en fixant les clauses à aborder est la première étape pour préparer une négociation. Ces éléments vous permettront de définir le temps nécessaire pour mener la négociation à son terme et vous permettra d'envoyer un ordre du jour. 

Ensuite définissez pour chaque clause l'état actuel (par exemple selon la dernière offre de votre fournisseur) et votre objectif quantifié. Cette étape est malheureusement rarement préparée mais les succès d'une négociation peut bien souvent s'appuyer sur la bonne définition de son sujet. Suffisamment ambitieux pour qu'il y ait un enjeu, suffisamment construit pour que les arguments paraissent évidents. 

préparer une négociation

Kilian Jornet, l’aventurier Espagnol qui a réussi à grimper deux fois le sommet de l’Everest en une semaine (deux exploits dignes d’une légende) n’y est pas arrivé par hasard. L’atteinte de cet objectif ambitieux relève d’une préparation efficace et de la définition d’un objectif clair. Cet objectif lui a permis de planifier un plan d’entrainement en vue d’atteindre cet objectif. Retenez bien que l’on « n’arrive pas en haut de l’Everest par hasard ».

Pour bien préparer une négociation, déterminez un prix cible 

Déterminer un prix cible ? Cette question est extrêmement importante car c’est la partie qui est la plus difficile à aboutir lorsque l’on prépare une négociation.

  1. Le plus simple mais loin d’être le plus pertinent, c’est de piloter son coût d’achat par rapport à la marge. Le prix que les commerciaux ont réussi à vendre moins la marge souhaitée = le prix auquel on doit obtenir le produit ou service. Utile pour des achats projets ou spécifiques, non stratégiques, pour lesquels vous n’auriez aucun historique.
  2. Le plus courant, le benchmark de concurrents. En consultant plusieurs entreprises et en comparant leurs offres on se fait une idée du prix marché.
  3. Les éléments de comparaison interne, par exemple l’effet volume. En analysant le compte de résultat et le bilan de son fournisseur on peut reconstruire la structure financière de l’entreprise (coûts fixes / coûts variables) et définir le niveau de prix attendu en cas de hausse des volumes. Si vous ne savez pas faire, n’hésitez pas à jeter un œil à nos formations sur le sujet.
  4. Le plus efficace mais aussi le plus difficile pour préparer une négociation c'est la décomposition des coûts. Si le fournisseur vous communique cette information ou que vous avez la capacité technique de le faire, vous pourrez reconstruire les coûts de fabrication et piloter la négociation (aider le fournisseur à mieux acheter, discuter de marge acceptable...) 

Une fois la liste des clauses à négocier clarifiée et les objectifs quantifiés nous commencerons à construire notre stratégie. Toujours dans l'optique de préparer une négociation nous allons commencer par les points incontournables et finir par ceux qui sont optionnels . Il est possible de tout négocier, mais attention vous ne gagnerez pas sur chaque point de la négociation. il convient donc de prévoir des concessions, c'est à dire des points de négociation qui seront attribués à votre fournisseur en échange d'un point qui est incontournable pour vous. Cela permettra de rendre la négociation équitable (tout le monde repart avec quelque chose). 

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La grille de préparation

Pour vous aider dans cette démarche nous vous conseillons, outre de suivre notre méthode, de préparer par écrit votre négociation. Idéalement utiliser une grille d'entretien qui pourra être faite sur Excel et qui résume : 

  • Les clauses à négocier, la positon actuelle du vendeur et votre objectif 
  • Votre argumentation, phase essentielle de votre négociation que nous détaillerons plus loin
  • L'ensemble des informations récoltées pendant cette négociation qui pourraient vous servir pour de futur cas 
  • Un retour d'expérience sur certains de vos argument qui n'ont pas marché, sur des objections du fournisseur qui vous auraient surpris 

Décourez en vidéo un des outils "grille de préparation à la négociation" qui est distribué lors de nos formations à la négociation.

La négociation vous intéresse ? 

La négociation est un sujet sur lequel un acheteur se doit de travailler. Il y a une part d'inné mais également une part d'acquis. Le cabinet de conseil et de formation F.C.A a développé une méthodologie unique, couvrant chaque étape d'une négociation, afin de permettre aux acheteurs d'augmenter leurs compétences dans le domaine. Vous pouvez télécharger gratuitement notre livre blanc afin de bénéficier de la méthodologie complète. 

Notre prochain article :
Comment réussir une négociation
Dans cet article nous vous apportons toutes les clés afin de réussir votre négociation. Vous pourrez par la suite utiliser les leviers que nous vous avons présenter pour augmenter votre force de proposition 

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