La négociation raisonnée
Quentin CHATARD
Consultant formateur
La négociation raisonnée est une approche qui permet d'arriver à un accord entre les deux interlocuteurs sans que l'un ou l'autre se sente lésé.
Vous exclurez donc toute négociation par la ruse, la mauvaise foi, et les coups tordus pour tendre à une négociation saine où les intérêts des deux interlocuteurs sont pris en compte.
Vous allez ainsi créer avec vos fournisseurs une relation authentique et durable, basée sur des principes forts. C’est le ciment d’une collaboration réussie.
Les approches en négociation raisonnée
Négocier c’est avoir des discussions formelles, entre des personnes qui ont des objectifs ou des intentions différentes, au cours desquelles elles tentent de parvenir à un accord.
Une discussion ou un argument est raisonné s’il est fondé sur des raisons sensées, plutôt que sur un appel aux émotions des gens.
En négociation raisonnée les parties se concentrent donc sur des intérêts communs afin de trouver un accord rationnel basé sur des critères objectifs. Cette négociation fondée sur l'approche gagnant-gagnant est appropriée car elle conduit à une transaction favorable aux intérêts des deux parties. Cette approche est fondamentale pour construire une relation sur le long terme.
Dans l'ensemble, nous connaissons quatre approches quant à l'objectif d'une négociation.
- Le gagnant-perdant : l'un des interlocuteurs considère que pour gagner, celui avec qui il négocie doit perdre. Les intérêts ne sont pas mutuels, l'interlocuteur est dévalué ou considéré comme inférieur.
- Le perdant-gagnant : L'intérêt de l'interlocuteur est dévalué, il se positionne comme inférieur, il n'est pas assez ferme sur ses besoins, et accepte ce qu'il ne devrait pas accepter.
- Le perdant-perdant : les deux parties ne veulent pas faire de concessions pour ne pas laisser l'autre gagner, les deux ont un mauvais comportement et le résultat est également mauvais.
- Le gagnant gagnant : c'est la seule qui permet de parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties. Elle suppose que chaque interlocuteur considère l'intérêt de l'autre sur un pied d'égalité avec le sien.
Il faudra :
- traiter séparément le litige et les individus
- Mettre l'accent sur les intérêts en jeu et non sur les positions
- Explorer plusieurs solutions
- Rechercher un accord fondé sur des critères objectifs et vérifiables
Il est important de garder en tête que la négociation raisonnée peut être un levier pour réussir votre négociation. Il en existe toutefois d'autres, nous vous invitons donc à lire notre article "comment réussir une négociation"
La négociation raisonnée est basée sur 10 principes selon Roger Fisher & William L.Ury avec le livre "Getting to Yes".
1- Bâtir la confiance sans la surcharger
L'une des premières conditions d'une négociation réussie est la confiance avec vos interlocuteurs. Si nous n'avons pas confiance, nous ne pouvons pas avancer conjointement et sereinement dans la discussion. Evidemment, quand on est en présence de quelqu'un qu'on ne connaît pas, il faut briser la glace. Certains gestes, et en particulier le langage corporel, aide à faire progresser la construction de la relation.
Cependant, il faut prendre soin de ne pas baser votre négociation uniquement sur la confiance, mais d'appréhender la situation dans son ensemble.
2- Traitez votre interlocuteur comme vous aimeriez être traité
En effet, le fait de se sentir égal devant son interlocuteur, nous met dans une situation plus confortable lors d'une négociation raisonnée. Vous devez donc vous demander si vous apprécieriez que l'on vous traite comme cela ? Chacun aime être apprécié et reconnu, c'est donc au négociateur de s'adapter à son interlocuteur pour comprendre quelle est sa problématique tout en tenant compte de la sienne. Nous récoltons ce que nous semons.
3- Comprenez que vous pouvez céder sans aide lors d'un négociation raisonnée
Dans chaque négociation, il est normal que nous demandions plus que ce que nous voulons, afin de prendre en compte la négociation de l'autre, et d'atteindre ce que nous voulons vraiment. Dans la négociation raisonnée, l'objectif n'est pas de se faire face, ou d'enchérir mais plutôt d'être à côté les uns des autres, afin que chacun puisse réaliser ses intérêts, sans demander plus que ce dont nous avons besoin.
Comprendre votre interlocuteur vous permet de connaître ses motivations, et donc de mener des négociations.
4- Réalisez que vous pouvez vous aider vous-même sans céder
Dire ce que vous voulez ne vous affaiblit pas nécessairement lors d'une négociation.
Si vous faites le premier pas, cela encouragera l'autre personne à vous suivre. Si vous lui montrez que vous être prêt, ils vous suivra encore plus. Cacher certains intérêts n'est pas nécessairement une bonne chose pour une négociation raisonné. La transparence rend la relation entre les négociants plus saine.
5- Ne chercher pas à acheter ou à vendre la relation lors d'une négociation raisonnée
La relation avec votre interlocuteur ne doit pas être basée sur des mensonges ou sur la pleine acceptation de votre besoin. La personne devant vous reste un être humain, il n'oubliera jamais ce que vous lui avez fait. D'où le principe préconisé par Fisher et Ury : "de traiter séparément les problèmes des gens et le problème sous-jacent".
6- Traiter le problème relationnel avant le problème rationnel
Comme nous l'avons mentionné plus haut, une relation saine permet l'échange et le traitement rationnel du problème. S'il y a un problème relationnel, cela peut compromettre la négociation. Admettre ou prendre des responsabilités démontre que le climat est propice aux échanges, à la résolution de problèmes et, surtout, que vous aller de l'avant.
7- Explorer les idées des autres avant de les accepter ou de les rejeter
On ne devrait pas avoir peur de trouver l'idée de quelqu'un d'autre mieux que la sienne. Parfois, il nous ouvre les yeux ou nous permet de voir les choses différemment. Nous ne devrions donc pas dire non tout de suite, mais plutôt réfléchir à la proposition. Nous serons alors en mesure de voir les avantages et les inconvénients, d'y réfléchir et de voir quelle est la solution la plus pertinente pour notre problème. Vous manifestez également votre intérêt pour votre interlocuteur.
8- Évitez la confrontation du "œil pour œil, dent pour dent"
La négociation raisonnée n'est pas une confrontation ou une bataille. Si vous êtes en guerre, attendez-vous à être attaqué. Faire preuve de transparence et de volonté d'aller de l'avant montre que vous avez de la réflexion et que vous êtes prêt à faire des compromis. Votre interlocuteur sera plus enclin à faire des efforts que s'il se sent retranché et attaqué. Votre langage aussi bien que votre corps parlent, faites attention à ce que vous montrez lors d'une négociation.
9- Donnez une voix aux émotions
Bien sûr, montrer ses émotions peut parfois ne pas vous aider, mais cela peut aussi être un allié puissant. Vous devez être capable d'identifier ce que chacune des émotions de l'autre personne signifie pour vous aider dans la négociation raisonnée. L'agressivité peut indiquer un manque de reconnaissance, d'autres facteurs peuvent aussi vous montrez comment l'autre personne vous perçoit. Vous devez donc faire attention à la façon dont vous exprimez vos émotions afin d'en rester responsable et d'amener l'autre personne à vous écouter.
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Préparez un plan B au cas où la négociation raisonnée échoue
L'échec est parfois là, mais il faut s'y préparer. Si vous n'avez pas de solution de rechange, et que votre négociation tend vers l'échec, alors la négociation finale sera un échec.
Le fait de préparer d'autres solutions vous permettra de dépasser un potentiel, mais aussi de proposer d'autres possibilités à votre interlocuteur et ainsi montrer que vous êtes disposé et ouvert.
Alors, avant même de commencer, une porte de sortie est à préparer. Cette solution est appelée MEilleure SOlution de REchange (MESORE ou BATNA en anglais). Votre but sera ainsi
- d'avoir différentes issues à la négociation, en restant dans le gagnant-gagnant ;
- d’éviter de tomber dans le piège de la recherche d'un accord à tout prix ;
- d’augmentera votre pouvoir aux yeux de vos interlocuteurs.
Disposer d'une MESORE vous permettra de ne plus subir d'échec dans une négociation.
"Réussir sa négociation, c'est précisément la faire échouer parce que tout accord sur la table est moins bon que la solution que vous avez à l'extérieur". Pour en savoir plus relisez l’article écrit à ce sujet.Vous pouvez aussi télécharger gratuitement notre livre blanc sur la négociation en cliquant ICI
La négociation vous intéresse ?
La négociation est un sujet sur lequel un acheteur se doit de travailler. Il y a une part d'inné mais également une part d'acquis. Le cabinet de conseil et de formation F.C.A a développé une méthodologie unique, couvrant chaque étape d'une négociation, afin de permettre aux acheteurs d'augmenter leurs compétences dans le domaine. Vous pouvez télécharger gratuitement notre livre blanc afin de bénéficier de la méthodologie complète.