Conclure une négociation


Emmanuel MONLEAU
Consultant et formateur

L'acheteur doit conclure sa négociation, sans chercher toujours plus. D'ailleurs, s’il ne le faisait pas le fournisseur pourrait lui demander d'autres concessions.

Dans la conclusion de la négociation il y a une part de reformulation pour s’assurer que les 2 parties sont au même niveau de compréhension et donc d’acceptation. Cet accord devra être retranscrit par écrit et partagé avec toutes les personnes présentes.

Il est important qu’après la négociation chaque partie ait la sensation d’avoir gagné quelque chose.

Mais pour que cette conclusion soit pertinente il faut qu’au préalable chaque objectif atteint ait fait l’objet d’une mini conclusion.

Ne pas valider un argument ou un objectif si on sent que subsiste un doute ou une incompréhension sur un point. Cela pourrait être interprété par l’autre partie comme un manque de respect ou une escroquerie et la confiance s’envole … avec parfois l’ensemble des points validés au préalable.

On peut utiliser l’image de la chaîne, composée de maillons.

Chaque maillon doit être obligatoirement fermé et solide pour pouvoir s’accrocher fermement à l’autre maillon. Chaque objectif atteint doit être validé fermement par les 2 parties avant de passer au suivant.

Une fois tous les maillons assemblés solidement, la chaîne est complète et solide. C’est votre conclusion de négociation qui vient résumer les points abordés. Ces éléments sont synthétisés dans un compte rendu ou mis à jour dans un contrat.

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