Les 5 forces de Porter


jérémy jabouin formation achats

Jérémy JABOUIN
Consultant et formateur

Lorsque l'on construit une stratégie achats sur une famille de produits, il faut nécessairement connaitre son marché fournisseur. Pour cela vous devez identifier quelles pourraient être les contraintes internes, les barrières externes, les opportunités fournisseurs ou produits de cette famille. C'est pour cela que nous vous proposons d'utiliser le schéma suivant dit les 5 forces de Porter, appliqué aux achats. Bien qu'initialement cet outil soit utilisé en marketing, il est très pertinent côté achats pour analyser son marché fournisseurs.

Schéma des 5 forces de Porter

la matrice de porter les 5 forces de porter

Les nouveaux entrants sur le marché 

Quand en Marketing on parle de « menace des nouveaux entrants » en achats nous pouvons parler d’opportunités. Ici il s'agit de votre veille marché, en phase sourcing notamment : identifier quels peuvent être les nouveaux acteurs sur le marché qui pourraient permettre à l’entreprise de se différencier, d’apporter de l’innovation. Identifiez aussi si ce marché nécessite de gros capitaux (ce qui pourrait freiner certains d'y rentrer) ou si vous constatez "une barrière à l'entrée" (par exemple nécessité de disposer d'un brevet ou d'une technologie particulière).

Le pouvoir de négociation des fournisseurs 

Sur une famille d’achats ou un segment défini, identifiez la taille et le chiffre d'affaire de chaque fournisseur. Puis mesurez le poids que vous représentez chez chacun, si c'est sur un marché concurrentiel ou au contraire monopolistique, s'il dispose d'un produit au caractère unique ou au contraire facilement substituable. Tous ces éléments vous aideront à définir le pouvoir des fournisseurs, notamment pendant vos négociations.

Le pouvoir des clients 

Dans la plupart des cas, vous n'êtes pas le seul acheteur qui existe pour ce type de produits. A l'échelle de votre marché (local, national ou mondial) nous vous proposons d'étudier aussi les autres clients de vos fournisseurs. Certains de vos concurrents par exemple ont ils plus de poids dans leurs négociations ? Existe-t-il quelques gros acteurs très attractifs pour les fournisseurs ou au contraire s'agit-il d'un marché avec une multitude de petits clients ?

Regarder aussi si votre processus achats ou vos stratégies peuvent être impactés par le poids que peuvent avoir certains de vos clients, par exemple s'ils vous imposent certains fournisseurs ou qu'ils demandent des certifications particulières.

Les produits de substitution 

Quels sont les produits, technologies ou services qui pourraient remplir la même fonction que ce que vous achetez actuellement. Bien identifier ces produits de substitution est important car cela peut permettre de diminuer le pouvoir de négociation des fournisseurs et de préparer au mieux une future négociation.

La rivalité des concurrents actuels 

Permet de mesurer l’intensité concurrentielle d’un marché fournisseurs pour un segment d’achat défini (concurrentiel, oligopole, monopole…)

Faites ici le bilan de l'étude des quatre autres forces de Porter et posez-vous la question suivante : pour chacune de ces forces est-ce une opportunité d'achats ou une menace pour l'entreprise (nouvelle force concurrentielle, complexification du marché...) ?

  • Cette phase d'analyse est certainement fastidieuse mais elle est nécessaire pour que vous puissiez construire une stratégie d'achats pertinente.
  • Elle permettra en outre de définir au plus juste les besoins de vos clients, d'identifier les risques, d'adresser de façon pertinente le marché fournisseurs et de préparer nos négociations.

Les intérêts d'utiliser les 5 forces de Porter 

Les 5 forces de Porter vous permettront : 

  • d'analyser votre marché et de synthétiser les éléments de votre veille ;
  • de préparer plus efficacement vos négociations ainsi que votre argumentaire ;
  • d'identifier afin de limiter ou réduire le pouvoir de négociation de vos fournisseurs ;
  • d'identifier de nouvelles opportunités d'achats ou des innovations ;
  • d'adapter votre stratégie achats en fonction de tous ces axes.

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