Méthode AREFI, conclure une stratégie achats 


jérémy jabouin formation achats

Jérémy JABOUIN
Consultant et formateur

Après avoir précédemment vu comment Analyser le marché et comment le Ranger nous allons maintenant ensemble voir la finalisation de votre stratégie achats.

E comme Élaborer

L'utilisation de la matrice de Kraljic et de l'analyse ABC par exemple nous a permis d'y voir plus clair sur nos familles d'achats et sur nos fournisseurs, leur impact financier et les risques marché associés. Et c'est en croisant ces éléments que nous pourrons définir et élaborer une stratégie achats.

Si ma famille d'achats se trouve dans les achats simples, on évoquera une stratégie de prix

Ici les achats sont simples car standards et donc faciles à trouver sur un marché fournisseur qui est concurrentiel. La plupart du temps on retrouvera ici une bonne partie de nos fournisseurs et notamment tous ceux de classe C. Ils ne représentent qu'une minime part de chiffre d'affaire achats.

Aussi pour mener une stratégie de prix, il nous faudra soit réduire le nombre de références, soit réduire le nombre de fournisseurs. On parle alors de standardisation ou de rationalisation.

Reprenons l'exemple de la standardisation de câbles : si vous fabriquez des armoires électriques et que vous souhaitez standardiser cette famille vous allez remplacer 5 types de câble par un seul (par exemple en utilisant une seule référence qui dispose de toutes les certifications au lieu d'une référence par certification, en utilisant un diamètre approchant légèrement plus grand, en passant sur la version haut de gamme sans halogènes, ...). Grâce à ce travail vous pourrez passer de 5 fournisseurs à 2 fournisseurs et ainsi optimiser la logistique, les coûts de transport et le temps de gestion. 

Pour rationaliser nous pouvons également passer un fournisseur de rang 1 en rang 2 (par exemple en passant par un distributeur, c'est à dire demander à un seul fournisseur de vous approvisionner les références d'autres fabricants).

Nous pouvons également, pour ces achats simples, nous poser la question du Make or Buy (littéralement faire ou faire-faire). Car il peut en effet avoir du sens d'externaliser certains de ces produits, c'est à dire confier à un prestataire extérieur la gestion de ces achats à faible valeur, non critiques, mais qui ont un coût certain pour l'entreprise (stocks, frais administratifs, ...).

Si ma famille d'achats se trouve dans les achats leviers, on évoquera ici une stratégie de prix et volume

Ici les achats sont souvent simples en terme de marché, mais contrairement aux « achats simples », ils représentent une part plus significative de nos dépenses. Dans cette case se trouveront par exemple vos références de classes A et certaines de vos classes B

Pour ces familles-là, la stratégie à adopter sera de globaliser c'est à dire de massifier vos achats chez certains de vos fournisseurs. Globaliser peut être défini comme un volume d’achats qui était réalisé avec un fournisseur A et que nous transférons chez un autre fournisseur B avec qui nous avions déjà un volant d’affaire. En augmentant les volumes chez ce fournisseur B, nous attendons une action de sa part sur ses prix, avoir plus de poids en négociation : c'est le fameux effet levier.

A noter qu’une stratégie de rationalisation dans les achats simples va amener naturellement une consolidation vers certains fournisseur. Ainsi, en rationalisant certains achats simples nous allons les transférer vers des achats leviers et augmenterons par ce biais notre pouvoir de négociation vis-à-vis de ces fournisseurs.

Si ma famille d'achats se trouve dans les achats critiques, la stratégie ici sera de sécuriser et donc de différencier

Ainsi, pour « simplifier » ces achats, nous pouvons imaginer :

  • Identifier une solution alternative soit en terme de produits soit en terme de fournisseurs par des actions de veille technologique, de sourcing, d’analyse de la valeur. Pour cela, nous pouvons nous appuyer sur les données récoltées lors de l’utilisation de la matrice des 5 forces de Porter et notamment sur ce que nous avions noté dans les « produits de substitution »
  • Sécuriser les approvisionnements par la mise en place d’un stock de sécurité, d’un contrat avec le fournisseur, de prévisions, ...

Si ma famille d'achats se trouve dans les achats stratégiques, la stratégie ici sera de créer des relations partenariales avec ces fournisseurs.

Par stratégiques, nous entendons que les familles d’achats positionnées dans cette case ont une forte valeur ajoutée pour l’entreprise (souvent liée à son cœur de métier) et un fort niveau de risque !

Les relations avec les fournisseurs sur ces familles doivent être régulières, suivies et transparentes. Le fournisseur doit devenir un partenaire afin d'être intégré le plus en amont possible de la conception du produit et de partager notre stratégie d’entreprise. On parle alors de co-conception ou de co-développement.

Cette stratégie a du sens car elle implique le fournisseur, nous permet de bénéficier de son expertise, d’accéder à l’innovation, de lever bon nombre de contraintes techniques (industrialisation, production,…) et de certainement mieux maîtriser in fine le coût de revient final du produit.

F comme Formaliser

Un portefeuille achats ne cesse d'évoluer dans le temps, on entend par formalisation le fait de maintenir l'ordre et de standardiser l'approche au fil des évolutions et autres nouveaux projets afin d'éviter que votre stratégie, que votre panel se désorganise à nouveau.

Formaliser l'approche permet d'industrialiser son processus et ainsi gagner en efficacité et en efficience.

I comme Impliquer 

Les achats sont au cœur des relations en entreprise, il est un service support aux autres fonctions (commerciales, production, R&D, ...).

Nous l'avons mentionné au début de cette formation, la stratégie achats doit être inspirée mais surtout satisfaire la politique de l'entreprise.

Aussi, la communication auprès des différentes parties prenantes (en externe mais aussi en interne, ne l'oublions pas) est nécessaire. Pensez à partager votre stratégie et le plan d’actions qui en découle avec les autres services de l'entreprise. S'ils se sentent impliqués ce seront des atouts pour participer à son développement et à son efficacité. Ces éléments peuvent aussi être partagés en partie avec vos fournisseurs, à minima les stratégiques.

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