La matrice Enjeu et Pouvoir 

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Emmanuel MONLEAU
Consultant et formateur


La préparation d’une négociation est donc essentielle, mais me rétorquerez-vous : « Qui a le temps de préparer toutes ses négociations » ? Ce n’est pas faux, on ne prépare pas une négociation téléphonique pour obtenir un rabais sur une commande de 2 000€ comme on prépare une négociation face au CODIR de son fournisseur stratégique.

Nous recommandons donc de faire le point avant la négociation grâce à la matrice enjeu et pouvoir. L'objectif de cette matrice est de définir la stratégie de négociation et de préparation en fonction du contexte, qui repose sur deux facteurs : 

  • L'enjeu : il n'est pas toujours facile de définir l'importance d'une négociation, en revanche on peut plus facilement estimer la conséquence si la négociation échoue. Par exemple vous devenez négocier avec une fournisseur une remise de -3% afin que votre service commercial puisse proposer un rabais à votre client : l'enjeu est fort car si votre négociation échoue vous perdrez un projet. 
  • Votre pouvoir, notamment celui de faire changer le vendeur de position. Si vous pensez ne pas avoir d'argument ou ne pas être capable de négocier avec votre interlocuteur, on peut dire que vous n'avez quasiment pas de pouvoir dans cette négociation. Voici les 6 leviers principaux du pouvoir d'une matrice enjeu / pouvoir.
  1. Poids : "ma puissance d'achats". Le montant d'achat est-il pertinent par rapport au chiffre d'affaires du fournisseur ? Comment je me positionne par rapport aux autres clients de mon fournisseur ? 
  2. Choix : "équilibre entre offre et demande". Existe-t-il des alternatives possibles à ce produit, cette technologie ou ce fournisseur ? 
  3. Influence : "qui décide vraiment en interne". Étudiez votre rôle réel dans le processus de décision. C'est particulièrement le cas dans les entreprises où les décisions sont prises par la R&D ou par les achats centraux au siège. Le pouvoir de l'acheteur devient limité si ce n'est pas lui qui peut prendre le décisions. 
  4. Sanction : "volume en plus/moins, pénalités, bonus..." Quels sont les "carottes et les bâtons" activables. Gel des RFQ, liste noire, pénalités de retard... ou au contraire des aides financières pour développer un nouveau process de fabrication, des primes pour un OTD exceptionnel... 
  5. Information : "toutes les données de mon dossier sont-elles accessibles ?" Quelles sont les informations dont je dispose sur l’affaire et son contexte, décompositions de coûts, évolution du marché, santé financière de l’entreprise…
  6. Temps : "Suis-je pressé ?. Les contraintes de planning, impact sur l'exercice fiscal, capacité à décaler une commande... influent sur le pouvoir de l'acheteur ou du vendeur dans une négociation. 

Analyser vos leviers du pouvoir 

Pour analyser vos leviers du pouvoir vous pouvez décider d'utiliser un boulier chinois. Vous pouvez très simplement réaliser cette matrice sur un PowerPoint, ou si vous voulez davantage de précision vous pouvez faire un tableau Excel, vous attribuez une note de 1 à 10 en fonction de chacun des éléments. 

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Sinon pour vous aider dans cette analyse nous mettons à votre disposition un outil automatisé, qui vous pose des questions pour déterminer le niveau enjeu / pouvoir d’une négociation. Vous pourrez aussi utiliser cet outil pour augmenter artificiellement votre pouvoir, nous y reviendrons plus loin.

En fonction de ces deux critères nous pouvons en conclure une stratégie 

  • Le ménagement : l’enjeu et le pouvoir sont faibles, vous pouvez peu influencer le résultat de la négociation et dans tous les cas l’enjeu est faible. Mieux vaut ne pas perdre de temps à préparer cette négociation et utiliser son énergie sur des négociations plus importantes. Laissez venir l’interlocuteur et de mener l’entretien sans préparation particulière.
  • L'opportunisme : l’enjeu est faible mais vous disposez d’un pouvoir pour influencer le résultat de la négociation. Il serait dommage de ne pas en profiter 😊. La préparation du dossier doit être courte (proportionnelle à l’enjeu). Il s’agit d’ailleurs d’utiliser son pouvoir en menant l’entretien de manière directive sans pour autant être agressif. Aller droit au but, par exemple « j’ai bien reçu votre offre, je suis prêt à vous passer une commande mais j’ai besoin d’une ristourne de 5% […] »
  • L'influence : C’est une situation critique : l’enjeu est fort mais votre pouvoir limité. Malheureusement ces situations sont fréquentes et vous devrez donc faire preuve de doigté et de persuasion. Nous verrons plus loin comment augmenter son pouvoir mais ce genre de négociation nécessitent de s’adapter à son interlocuteur pour essayer de le faire évoluer.

L’énergie consacrée à une négociation doit être proportionnelle à l’enjeu de cette négociation et à votre pouvoir.

Dans nos formations aux négociations complexes nous préparons les stagiaires sur des simulations de négociation. Si vous pensez manquer de pouvoir dans votre négociation il existe des solutions pour « augmenter votre niveau de pouvoir ». Commencez par reprendre notre outil « matrice enjeu / pouvoir » et demandez-vous pour les zones où vos notes sont trop basses : que dois-je faire pour l’augmenter ?

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Préparer une négociation
Un article afin de vous donner les éléments importants à prendre en compte pour assurer une bonne préparation de vos futures négociations 

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