BATNA

Emmanuel MONLEAU
Consultant et formateur


Nous allons donc voir dans cet article les techniques de négociation liées à la méthode BATNA.

Tout comment avec cette question : quelle est votre limite ? C'est peut-être une question à vous poser avant de partir en négociation, en tous cas un point à étudier. Quelle est votre limite et également celle de votre interlocuteur. 

Si vous souhaitez acheter à 115€ maximum et que votre fournisseur est prêt à descendre à 100€, la négociation semble facile. Si vous avez tous les deux une limite à 115€ on peut la considérer comme difficile mais atteignable. En revanche si votre objectif est d’acheter à 110€ et que votre fournisseur ne descendra pas en dessous de 115€, la négociation devient impossible. La méthode BATNA nous aide donc ici à identifier si la négociation est faisable ou non. 

BATNA ILLUSTRATION

Des outils existant pour la gestion de conflits, la gestion des blocages en négociation. Mais la première chose à faire est de partir en négociation avec une solution de repli. 
La BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement) est plus utilisé que sa traduction française MESORE (pour MEilleure SOlution de REchange) mais consiste à avoir anticipé sa sortie de secours. 

ATTENTION, il ne s’agit pas d’un argument ou d’une concession, mais bien de la dernière solution possible lorsque l’atteinte de l’objectif est impossible.

1/Assurez-vous d’avoir utilisé toutes les techniques ci-dessus avant de l’aborder

2/ N’improvisez pas votre BATNA pendant la négociation. Celle-ci doit être préparée.

3/ Comment amener la BATNA ? Si à force d’insister votre interlocuteur vous pousse à annoncer votre solution de repli, il risque d’utiliser cette technique pour toutes les futures négociations.

Préparez donc votre BATNA et trouvez une manière de l’amener. Par exemple faites une pause prétextant aller voir votre direction ?

Notre prochain article :
Le traitement des objections 
Votre interlocuteur lors de vos négociations aura forcément des choses à redire. Cet article a pour objectif de vous permettre d'anticiper et de traiter ces objections. 

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